Más allá de intercambios comerciales fructíferos, relaciones prometedoras y descubrimientos de nuevos productos, la última edición de Eurobrico nos deja lecciones valiosas. Sobre todo para el que ha sabido escuchar.

Saber escuchar es, antes que nada, estar dispuesto a cambiar lo que se creía, aunque se haya creído fehacientemente, o aunque sea más fácil, más cómodo y más habitual creerlo así. O incluso cuando lo escuchado no nos guste. Porque no va a desaparecer por ponernos las manos sobre los oídos y entonar la vieja cancioncilla de siempre. Ya lo advertía el director general de Leroy Merlin España, Ignacio Sánchez, durante su ponencia ‘Tendencias del retail en el siglo XXI’: “No se trata de perder tiempo analizando las propias ventas, sino de escuchar al mercado y ver qué quiere”. Pero cuidado, que escuchar no es oír.

Ahora, el peligro no sólo está en el inmovilismo, sino también en el exceso de reacción. Nos movemos en escenarios que cambian a velocidad de vértigo, y a veces –con el foco puesto en el cambio- tendemos a olvidarnos de lo que permanece. Continuando con Sánchez, hay que tener cuidado de caer en trampas habituales al intentar adaptarse a los nuevos tiempos, como por ejemplo hacer empresas para millennials: “Las empresas deben hacerse para todas las categorías”, advirtió. “Los millennials opinan e influyen, pero no tienen un gran poder de compra. Son el futuro, más no el presente”. Puede que quienes tengan hoy entre 35 y 45 años no sean nativos digitales, pero no olvidemos que “tienen un poder de compra brutal”. En efecto. Y no son los únicos. Por eso convendría recordar que tener una estrategia empresarial amplia, ‘inclusiva’, es muy distinto a no tener ninguna, o a no saber diferenciar mis segmentos.

Pero los pasillos de Eurobrico también ofrecieron algunos antídotos para los que se decantan, de forma casi exclusiva, por una estrategia de precios. Creemos, y creemos con mucha fuerza considerando los comportamientos más habituales de los consumidores en los últimos años, que el precio sigue siendo el rey. Que si vendo barato vendo seguro. Otro error, que el responsable del Sector Ferretería y Bricolaje de Aecoc, José Sosa, se encargó de desmentir con gráficos y cifras en mano: “El precio no es el principal factor a hora de decidirse por una tienda habitual –advirtió-, explicando que “la necesidad determina en gran parte el canal elegido para comprar”. Y ante una urgencia, el consumidor opta por cercanía. Aunque este valor, por sí solo, no alcance.

Por si aún quedan incrédulos, Antonio Valls, CEO de System Shop Consulting, coincidió en el descubrimiento de que, si bien el precio es importante, no está en los primeros lugares de la lista. “Lo más importante es que nos interese el producto, que nos atiendan bien y que nos informen”, insistió. Así de claro. Así de simple. Y así de difícil...