“Hay que tratar a los agentes multicarteras como si fueran propios y marcarles unos objetivos claros”, esta fue una de las conclusiones que se derivó de la celebración de este grupo de trabajo.

9 directivos de empresas asociadas a AFEB se reunieron el pasado día 1 de octubre en un Grupo de Trabajo de Dirección Comercial para tratar la gestión de los equipos de venta. La jornada contó además con una ponencia de Félix Lafuente, Director General de Royo.

Éstas fueron algunas de las principales conclusiones de la reunión:

1. Debe tratarse a los agentes multicaltera como si fueran propios, comprometiéndoles (incluso por escrito) cada año a la consecución de los objetivos de ventas y que tengan presentes los objetivos por canales.

2. Las principales formas para seguir la evolución de los equipos son:

- Visitarles regularmente, incidiendo más en las zonas cuya facturación no esté alineada con el objetivo.
- Reuniones trimestrales/semestrales por zonas geográficas (3 zonas aprox.)
- Usar herramientas CRM (‘Sales Force’, por ejemplo) que dan ventas vs objetivos diariamente.
- Hacer cierres de ventas semanales/quincenales y enviarlas (los Jefes de Ventas) al equipo

3. Importante tener una política clara de PVPs y descuentos para la venta online, ya sea con web propia o a través de marketplaces.

Por último, Félix Lafuente realizó una ponencia en la que destacó dos grandes puntos:

- Segmentación de cliente: muy importante hacer una segmentación específica de clientes con potencial y fijar acciones y planes concretos para trabajar estos clientes.

- Motivación del equipo de ventas: crear buen ambiente, fijar objetivos claros y conocidos en ventas/retribución y cumplir con las promesas adquiridas sobre la retribución.