Historias, anécdotas, sufrimientos y alegrías, todo eso puede dar un lineal. Casi como si fuera un hijo, una planta o una mascota. Y a partes iguales, puede dar beneficio o pérdidas.

Esa es la meta de muchos comerciales, conseguir que el cliente coloque un lineal más grande o más pequeño, en su tienda. En teoría eso asegura unas ventas, beneficiosas para ambas partes. Pero hasta llegar ahí, puede ser un calvario, una carrera repleta de obstáculos.

Y la manera de encarar esa meta dirá mucho del comercial, claro que también del cliente. Historias, anécdotas, sufrimientos y alegrías, todo eso puede dar un lineal. Casi como si fuera un hijo, una planta o una mascota. Y a partes iguales, puede dar beneficio o pérdidas.

Hubo una época que temías cuando un cliente te proponía hacer una implantación. Ya no os cuento cuando se trataba de la enésima reforma o la apertura de una nueva tienda. Y es que la moda era pagar por el espacio que ibas a ocupar. Tal cual. Algún cliente con esa condición pagó todas las estanterías. Últimamente se vuelve de nuevo a los muebles regalados por el proveedor. Claro que ahí, de seguro, vendrá el primer encontronazo, cuando llegas delante de esa bonita exposición que te costó día y medio montar y te encuentras tres referencias de la competencia, ocupando el espacio de tres de las tuyas.

Recuerdo un cliente que apareció en una de las ciudades más comerciales de la provincia. Llamó a todas las mejores empresas, la cola de representantes fue considerable presentando sus propuestas. Al poco tiempo, la tienda, resplandecía con sus nuevos lineales cargados de productos. A los meses y a medida que los vencimientos iban cayendo, la cola se volvió igual de larga, esta vez para cobrar o recuperar algo de lo expuesto. Algunos perdieron dinero, otros más prudentes, simplemente se rieron. No pasaron más de dos años que cual ave fénix, reapareció de nuevo. Y como San Pedro, me negó por tres veces, que no nos conocíamos. Ni esta ni la anterior le llegué a "vender" nada, por suerte.

Por eso a veces, cuando alguien te llama para darte la buena nueva de que abre una Ferretería, se te dibuja una sonrisa, entre escéptica y preocupada. La mayoría de los que "aparecieron" de la nada, desaparecieron en una oscura noche.

Anécdotas aparte y malas experiencias, la mayoría de veces se te abre el cielo. Y es que tener ese lineal es un seguro para las ventas. Y no, el trabajo que cuesta más no es el del principio. El convencer, después de una buena presentación del producto, de encontrar "el" espacio, de la manera de exponerlo, del montaje. Viene la tarea más ardua, el mantenerlo.

Porque ahí es donde empieza el tira y afloja. Y salta la duda. De quién es el lineal. Quién debe revisarlo, reponerlo, limpiarlo. En casa, la enorme estantería de libros, nos toca de vez en cuando vaciar, limpiar y volver a colocar, con la idea de que no sea un nido de telarañas y a veces recuperar aquel que te gustó tanto, que te provoca releer.

Pero qué pasa cuando el cliente se enroca que el lineal lo tienes que mantener tú. Revisar cuando llegas a la tienda. Ir al almacén, para reponer lo que falta. Hacer el repaso de lo que se vendió. Sí, venderás, harás pedido, pero no, eso no es gestionar un punto de venta.

Quien tiene claro que el lineal es suyo, ni se lo plantea. Sólo te pide que esté al día, no se queden productos obsoletos y esté vivo. Que añadas las novedades, cuando toque. Que recomiendes si es necesario ampliar, mover o cambiar. Eso es gestionar un punto de venta. Preocuparte de que sea rentable para quien hizo la inversión. Eso, si que convertirá ese lineal, en tu tesoro.