Estamos en un mundo cada vez más cambiante, competitivo y globalizado y estar al día es básicamente imprescindible. El mundo comercial no es, ni será excepción. Y lo primero es conocer a fondo los productos que tenemos en cartera.

La primera gran empresa con la que empecé a colaborar me puso como condición, ir tres días seguidos a fabrica para conocer todos los procesos de producción. Fue una experiencia brutal, pasé esas horas empapándome de cada una de las maniobras que las distintas máquinas realizaban, hasta ver al final de la cadena, el producto listo para su envío.

Desde entonces cada vez que he empezado a trabajar con alguna empresa, mi condición ha sido siempre conocer a fondo la fabricación de lo que luego venderé. No con todas lo he conseguido. Mi interlocutor, cuando me escucha argumentar, nota si ese articulo lo he visto fabricar o no. La tranquilidad que te da para explicar, exponer, expresar es totalmente lo contrario a confundir, que es lo que el cliente no quiere de un comercial.

En ocasiones me ha tocado formar en esos productos a la red comercial de mis distribuidores, me siento muy cómodo impartiendo "clase" y el haber visto cómo se fabrica te imprime una seguridad absoluta.

Sin embargo, esas formaciones han sido siempre un escollo, un obstáculo difícil de saltar. En realidad, debería ser un plus para el distribuidor, que el fabricante quiera explicar a fondo sus productos, la utilidad de ellos, las ventajas y cómo no, las desventajas. Muchas veces el solo echo de plantearlo ha sido como chocar con una pared.

Aprendiz de todo, maestro de nada, esa es la sensación que le queda a uno, cuando después de plantear la enésima formación a aquel distribuidor, recibes largas por respuesta. Cuál es el miedo, que tu interlocutor sepa más que tú. Ni lo dudes, siempre habrá alguien más inteligente que tu o quizás sólo sea que tiene más interés.

Todo ello le lleva a uno a pensar que el problema radica en el miedo a hacer el ridículo, a quedar como tonto, a caso alguien nació enseñado. Creo que al final se circunscribe al orgullo, que por otro lado bien llevado es bueno.

Faltan más ingenieros en nuestro sector, en el de los comerciales de las fábricas, tanto los que nos toca patear la calle, como quien nos visita de nuestras representadas. Y ya no digo en los distribuidores, al final son la punta de lanza que nos hace llegar a la industria. O lo hacemos así o cada vez esa industria será menos competitiva, si, porque de eso se trata. Acaso ser comercial con ese título debajo del brazo desmerece, a mi me parece que en absoluto. 

Si queremos una industria en forma, nos toca formarnos y formar a nuestros clientes. Quien no lo entienda así, seguirá haciendo lo que un viejo comercial ya retirado decía cuando alguien le preguntaba algo, su respuesta siempre era "No sé, mejor llama a fabrica".

Esta vez no recomendaré ningún libro. Encima de la mesa o en el fondo de ese armario, apilados y llenos de polvo hay decenas, cientos de catálogos que valen un dineral. Esos catálogos son su razón de ser. Busquen un tiempo para invertir y revisen sus hojas, si algo no entienden, llamen a su comercial y pregunten, seguramente ese sí le sacará de dudas y lo harán inmensamente feliz.