Para una fluida relación comercial deben darse cuatro situaciones sin fallos. que el vendedor realice ventas. que la empresa representada envíe rápido el material y lo facture. que el agente se asegure de aportar clientes solventes, pero nunca hacerse cargo del buen fin de las operaciones. y por último y, no menos importante, que el vendedor cobre la comisión pactada. si alguna de las cuatro se incumple, el negocio se irá al traste. Un nuevo artículo de nuestro colaborador El Comercial Errante.

Una de las experiencias más satisfactorias en mi vida profesional, fue la vez que no renové mi contrato de trabajo en la última empresa que lo hice como empleado. Desde entonces solo he firmado Contratos Mercantiles o simplemente ni los he firmado, experiencias he tenido de todo tipo. Con alguna de las empresas que aún hoy día represento, nunca llegamos a firmar ninguno, eran otros tiempos, la palabra era suficiente.

¿Qué supone firmar un Contrato Mercantil y que tipo de relación contractual establece? Es un documento que define una relación bilateral entre dos partes físicas o jurídicas, donde la empresa o profesional se compromete a prestar un servicio determinado a cambio de una compensación económica y durante un tiempo predeterminado, por mutuo consentimiento y en virtud de comunes intereses. En este caso, conseguir el máximo de ventas posibles.

Por eso siempre explico que para una fluida relación comercial deben darse cuatro situaciones sin fallos. Que el vendedor realice ventas. Que la empresa representada envíe rápido el material y lo facture. Que el agente se asegure de aportar clientes solventes, pero nunca hacerse cargo del buen fin de las operaciones. Y por último y, no menos importante, que el vendedor cobre la comisión pactada. Si alguna de las cuatro se incumple, el negocio se irá al traste.

Nos jugamos mucho en esto. Una mala empresa, puede hacernos perder un cliente y eso no debe ocurrir nunca. Hace años colaboré con una compañía de nueva creación, un producto interesante, competitivo, e hice cuatro pedidos en las primeras cuatro visitas. Luego eso se convirtió en cuatro problemas. Rompí el trato enseguida, para preservar mi relación con los distribuidores. Hoy en día esa empresa está muy bien posicionada y es un referente en el mercado, quizás pequé de impaciencia, pero el cliente siempre primero.

Tal vez eso lleva a pensar que nuestra figura es cuando menos extraña. Sólo tenemos clientes. Por un lado, los distribuidores que visitamos y por otro nuestras empresas representadas.  Y es que para estos últimos somos proveedores de servicios. Pero a veces las empresas o algunos de sus miembros lo olvidan.

Un agente comercial no es un empleado, es un proveedor de servicios necesario, que hace intermediación comercial, por lo que acaba siendo el mejor partner para la empresa. Por ese servicio cobra una comisión, unos incentivos y poco más. Los gastos, todos, corren de su cuenta, así como cumplir sus obligaciones fiscales. A cambio, tiene la libertad de organizar su tiempo, las rutas de trabajo, los métodos de presentación de los productos que representa y, por regla general, sin obligación de reportar a la empresa.

Porqué lo especifico claramente, porque en los últimos años se han ido incorporando Jefes de Ventas, Directores Comerciales, Técnicos Comerciales, Area Managers, Key Account y varios títulos más, acostumbrados a trabajar con profesionales en plantilla y la relación no tiene nada que ver. La empresa debe entender desde un principio que el agente pone a su disposición la cartera de clientes y eso tiene un valor, de hecho, ese es nuestro Know-how. Por ese motivo y llegado el momento de rescisión del contrato, no deberían discutir la correspondiente indemnización por clientela, que por otro lado es una de las cláusulas básicas de este tipo de relación comercial. La empresa seguirá sacando beneficio de los distribuidores mientras el agente no.

Qué obligaciones tiene el Agente Comercial. ¿Reportar de manera continua su trabajo? Salvo expreso consentimiento, en principio no. Ya lo decía antes, el cómo y de qué manera se organiza es cosa suya y si hace rapports, son para su uso y beneficio. Otra cosa es que, de manera consensuada y probablemente recompensada, reporte a quien corresponda, con el fin de compartir información que a la larga beneficiará a ambas partes. Los datos hoy en día son básicos y la información también, no hay más que recordar el mantra que dice que “quien tiene la información, tiene el poder”.

Han cambiado muchas cosas desde que “firmé” mi primer contrato, sobre todo en la gestión del tan preciado pedido. De pasar pedidos telefónicamente o por fax, a tener que teclear estos en diferentes sistemas informáticos, Apps, web con acceso, … Actualmente envío pedidos en diferentes sistemas, unos muy completos, con información tan amplia, que a veces no da el tiempo para sacarle el máximo rendimiento y otros con extremas medidas de seguridad de acceso. Realmente es interesante utilizar estas plataformas, ahorran tiempo, sobre todo en llamadas para conocer el estado del pedido, si hay stock o no. Hay empresas que te mandan el vínculo de seguimiento del envío al cliente. Puedes ver estadística, lo que no te compra el cliente desde hace tiempo, etc, etc. Ahora bien, eso tiene un coste en tiempo invertido que a veces cuesta valorar si sale a cuenta. Por eso hay empresas que lo compensan, ya que seguramente obtienen un ahorro por ese trabajo “administrativo”.

Y quién es realmente nuestro cliente, al que debemos defender. Yo lo tengo claro, el distribuidor, el ferretero, el suministro industrial, que probablemente, y en mi caso desde hace más de 30 años, son prácticamente los mismos. A lo largo de estos han desaparecido, por cierre traumático (crisis) unos, por jubilación otros, pero aparecieron nuevos y hasta hoy. Claro que siempre que tengan la razón.

Quizás por todo eso y, por algunas cuestiones más respecto de esa relación comercial, en una charla que dimos delante de gente en paro y en busca de nuevos horizontes, desde el Colegio Oficial de Agentes Comerciales, supimos con el tiempo que a pesar de todas las explicaciones que dimos, no conseguimos el resultado esperado. La gente piensa que eso supone firmar un contrato con el diablo y prefieren buscar “la seguridad” de un contrato laboral.