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Entrevista a Josep Tomas, jefe de ventas de Inofix. La estrategia de Inofix está alineada con la misión, visión y valores de la compañía. Crear productos innovadores en funcionalidad y diseño, siendo una marca de referencia en nuestro sector.

Tras más de 20 años en la compañía, Joaquín García Director Comercial y Marketing de Inofix se jubiló hace unos meses. El relevo de Joaquín ha quedado dividido en dos áreas, la jefatura de Ventas a cargo de Josep Tomás, gran conocedor del sector y especialista en el canal tradicional; mientras que la responsabilidad de Marketing recae en Jordi Albaladejo, Product Manager de Inofix. Hablamos con Josep Tomás, director de ventas, sobre esta nueva etapa al frente de su nuevo puesto, y el presente y futuro de Inofix.

¿Cómo afronta este nuevo cargo y sus funciones? 
En estos momentos siguiendo una línea continuista, tras el gran trabajo realizado durante estos años por parte de Joaquim García. Hemos de ser conscientes de quienes somos, de cuál es nuestra filosofía como empresa y poder llevarla a buen término. Dando eso sí, unos pequeños toques de mi propia personalidad. Ya llevo tres años y medio en la compañía, ello me da el conocimiento y confianza de saber dónde estamos y hacia dónde queremos ir.  Todo ello en estrecha colaboración con la Dirección General y de Marketing de la compañía.

¿Qué objetivos tiene previsto a corto/medio plazo para Inofix?
Afianzar los mercados en donde estamos, analizando qué estamos haciendo en cada uno y en qué podemos mejorar, y así ser un poco más, ese referente que queremos ser en el mercado.  Dar soporte a nuestros clientes en estos momentos de incertidumbre, aprovechando la fuerza de nuestra red de ventas.  Lanzar nuevos productos y nuevas líneas de negocio, que nos den fuerza y nuevas perspectivas.

Respecto a 2019, ¿cómo valoran el ejercicio pasado?
En principio pensábamos que el 2019 fue duro. Pero tras los meses vividos pudimos ver que era la antesala de una verdadera batalla por la supervivencia, no solo como empresa, sino a todos los niveles. Fue un año complicado, con muchos cambios en el mercado.

Lanzamos productos nuevos, afianzamos la red comercial, desarrollando sobre todo el mercado portugués, que es uno de los más prometedores en los próximos ejercicios. Pero estos dos ejercicios han sido todo un reto, los veo como una oportunidad de superación, de imaginar cosas nuevas, nuevos formatos. Hemos de reinventarnos. No solo por el tema de la crisis del COVID, sino porque si quieres ser el líder en tu categoría, has de estar siempre innovando y siendo el referente.

¿Qué opinión tiene al respecto del papel de las ferias del sector? ¿ve futuro en ellas?
Ferias, el gran dilema del sector. Que, si tienen o no sentido, que virtuales o presenciales.  Creo que todo lo que conocíamos en el 2019, hoy tras la situación actual, debe de ser replanteado, debe de tener otra dimensión. Yo diferenciaría entre las ferias del sector, y las que son de una cooperativa o grupo determinado.

Las primeras creo que deberían incluir en su oferta, más propuestas de servicios que sean comunes a proveedores y clientes. Como, por ejemplo, temas informáticos de nuevas propuestas, propuestas de expositores y material PLV, soluciones de servicios de merchandising y promociones en el punto de venta. Creo que deberían de ser un encuentro del sector en general. No solo oferta de venta y compra.

En las privadas, me parece que a veces los grupos o centrales de compras no son conscientes que podemos estar perdiendo ventas u oportunidades. Nos encontramos durante días, incluso semanas, muchos ganchos vacíos de producto en los lineales, esperando a que lleguen esas fechas, con las pérdidas para ambas partes por ganar una ventaja que no es superior a lo que se ha perdido.

Por otra parte, en la segunda parte del año, podemos tener hasta seis ferias a la vez en un plazo muy corto de tiempo, exigiendo lo máximo a las empresas a todos los niveles, sobre todo en stock, redes de ventas, etc.

Creo que hemos de establecer entre todos un nuevo marco de relación, de propuestas, de que el asociado o usuario de la feria se sienta seducido para comprar, no solo el pedido de reposición, sino novedades, nuevas propuestas, nuevas presentaciones de sus tiendas.  Hemos de ver que una feria tiene que ser algo atractivo para todas las partes, no solo introducir unas condiciones en un ordenador. Si no aportamos algo más, pierde todo su sentido.  Creo que, por medio de las organizaciones de las ferias, y con la ayuda de la AFEB, nos queda a todos mucho trabajo por hacer y mejorar.

¿Qué novedades de producto han lanzado recientemente al mercado? ¿Cuáles serán las próximas innovaciones?
En estos momentos hemos lanzado una ampliación de la gama de colgadores y accesorios Stick&Go, que están teniendo una gran aceptación. Es una propuesta, de fijación reutilizable, con aire fresco, con funcionalidad, que responde a las exigencias de los consumidores.   También hemos ampliado nuestra familia de Topes Protectores, con los modelos específicos de protección de parking, un nuevo espacio para nosotros en nuestros clientes, que, a base de servicio y calidad, seguro que será un éxito.  Las nuevas propuestas son muchas, diversas, pero que irán en función de la demanda del mercado, de los clientes. Pero seguro que tendremos una primavera 2021 llena de sorpresas interesantes. 

¿Hacia dónde se dirigirá la estrategia de Inofix los próximos años?
La estrategia de Inofix está alineada con la misión, visión y valores de la compañía. Crear productos innovadores en funcionalidad y diseño, siendo una marca de referencia en nuestro sector, colaborando con nuestro cliente maximizando la rentabilidad en el punto de venta. Reforzar los mercados actuales y crecer internacionalmente i en el canal online.

¿Sobre qué bases sustenta Inofix la nueva apuesta por el canal tradicional?
Servicio, producto y profesionalidad de un equipo comercial, que cuenta con la confianza del cliente para mejorar el rendimiento que le genera el espacio de su establecimiento destinado a nuestro producto. Un equipo que se va renovando, como no puede ser de otra forma, con el paso de los años, teniendo en cuenta que Inofix está presente en el mercado desde el año 1972.

A su parecer ¿en qué situación se encuentra la distribución? 
Como todo, está en constante cambio y evolución.  Ayer, antes de ayer, el mes pasado, hace seis meses, todo era diferente. Tenemos estructuras, formas de hacer las cosas de hace muchos años. Los nuevos tiempos exigen cambios, fusiones y nuevas formas de entender cómo hacer negocio y como dar servicio al cliente. Yo creo que entre tres y cinco años, habrá grandes cambios en como conocemos las distribución a día de hoy. Algunos ya han comenzado.

Serán unos años de muchos movimientos, muy interesantes, llenos de oportunidades, me alegra poder verlos y experimentarlos de cerca, ser en alguna forma parte de ellos. Es el momento de ser creativos y originales. Los tiempos lo exigen. E-commerce, plataformas logísticas, nuevas formas de relación entre fabricantes y distribuidores, y a la vez entre ellos y los nuevos, e informadísimos consumidores. Hay que adaptarse con rapidez a estos cambios.

¿Qué espera Inofix de este 2020? ¿Cómo se está desarrollando su actividad tras el brote de la pandemia del COVID-19?

Ante todo, y en el aspecto sanitario, esperamos que a final del año se pueda vislumbrar una solución o tratamiento al Covid-19 para el año 2021. En el económico, afortunadamente estamos en un sector que se ha recuperado con fuerza desde el mes de junio. Desde entonces la actividad no ha dejado de crecer y creemos que podemos recuperar lo perdido en los peores meses del año.

¿Qué cambios han implementado en la empresa para adaptarse a la nueva normalidad?
No podemos olvidar que Inofix sigue fabricando la mayor parte de su catálogo. Internamente se han adaptado las medidas de seguridad y protección necesarias para seguir fabricando y no interrumpir el suministro a nuestro cliente. Por otra parte, cuando el puesto de trabajo lo permite, se combina el teletrabajo con el presencial y las reuniones se han restringido al máximo, usando también las reuniones virtuales. 

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