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La preparación de las visitas, las rutas, los catálogos y tarifas, muestras, trabajo básico para ser eficiente. donde aprende todo esto un agente comercial. quién te explica todas esas pautas. cómo organizar las visitas, con qué criterio hacer las rutas, qué hago con los catálogos y tarifas, regalo las muestras o las dejo unos días.

Existen cursos de ventas, uno específico para Agentes Comerciales, que organiza el Colegio de Agentes Comerciales y que te expide título oficial. Sin embargo, el día a día, sólo se aprende en la calle y sobre la marcha. Pautas, protocolos, leyes no escritas que nadie te explica. Y aquí y hoy intentaré explicar y desarrollar algunas de ellas.

Si uno quiere ser eficiente con el trabajo diario en la calle, te toca organizar muy bien las rutas. Cómo empiezas y por dónde. En mi caso y en la zona que domino lo hice, primero por comarcas, luego por importancia del cliente. Y aquí hay que tener cuidado, porque la importancia no la marca sólo el volumen de compra, sino su potencialidad. Las visitas, empezando por la más lejano a tu lugar de partida e ir acercándote a casa. Frecuencia, la justa en la que el cliente no se sienta, ni agobiado, ni desentendido.

En anteriores escritos dije que no era vendedor agresivo y que no salía en busca del pedido perdido, será por eso qué este pasado y difícil 2020 las cifras totales no fueron nada malas. Quien sale desesperado a arrancar pedidos, volverá a su casa, probablemente sin ellos, desolado, estresado y preocupado. Visita, pero no sólo para vender, aporta cosas nuevas y no sólo de tus representadas. Sé un referente en conocimiento del sector, de la zona, de la economía. Y eso se consigue abriendo la mente, leyendo mucho, observando y escuchando un montón, sobre todo esto último.

Y el trato, con tus clientes, con tus representadas, con tus competidores. La primera lección que me dio Nicolas, un vendedor fajado en puerta fría vendiendo máquinas de escribir, cuando los ordenadores sólo salían en las películas, me soltó varias perlas. A él le tengo que agradecer muchas de las pautas que luego he llevado a cabo.

La primera. Cuando llegues a casa de un cliente, saluda a todo el mundo. En aquel día llegamos a una empresa enorme, con portero que nos atendió en su garita. Me soltó “si a este le caes mal, tu cliente estará reunido, al teléfono o aquel día no vino”.

En casa del cliente, todo el mundo es importante, empezando por quien está en la caja y terminando por el último del almacen, no desprecies a nadie. Otra de las lecciones. Nunca hagas ningún comentario al salir del cliente, sólo cuando estés en el coche y las puertas cerradas, las paredes oyen. Había más, pero tampoco es cuestión de hacer un interminable listado.
Pero si me gustaría explicar otras "normas no escritas" que he ido aprendiendo a lo largo de estos años. De todo el mundo se aprende, las buenas cosas y las que nunca debes hacer.

Las cosas están cambiando y a marchas forzadas. Pautas y sistemas que antes servían, ahora quedaron obsoletas. Como cuando el cliente esperaba a que viniera el Representante, para hacer el pedido. Aquellos felices años sin teléfonos móviles, internet, ni correos electrónicos. Si, hemos mejorado en rapidez de respuesta, pero no en calidad de vida.

El trato con tus representadas debe ser exquisito. Aportar sólo pedidos, te puede convertir en prescindible. Ellos deben tener claro que eres sus ojos, sus oídos y su boca, pero no su empleado, sino un colaborador básico para su presencia en el mercado. No creas que eres "la columna" de la empresa, las demás personas de ella también son importantes tanto como tú.

Y como última cosa y para explicar ese título tan contundente, algo que nunca se puede perder, que no te enseñan en el colegio, instituto o universidad, lo aprendes en casa, con la gente que te rodea, de quien aprendiste a desenvolverte en este mundo, apasionante y a la vez complejo, estresante pero gratificante.

La educación, esa que te dice que cuando alguien está trabajando con tu cliente, te esperes fuera. Que cuando salgas, saludes a quien, como tú, está peleando por ese pedido perdido. Para qué no te ocurra como en una de las recientes visitas. 

Un parlanchín vendedor de multinacional, no vendes más por hablar más, pasó por mi lado, ignorando mi presencia, como si de un pictograma se tratara. En las charlas de esa empresa, les deberían enseñar, más allá de visitar de 8 a 8, que nunca, nunca, les tengan que llamar la atención por su mala educación.

P.D.: Una recomendación literaria. Yo, Julia de Santiago Posteguillo. Un relato apasionante de cómo lucharon algunas mujeres, para ser importantes en el devenir de la historia, bien documentada. “Una novelización plausible de lo que debió ocurrir”, según algún crítico literario.  Tiene segunda parte y todo.

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