PANTER ECO
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Ojo, no es imprescindible que el pedido sea en ese preciso momento, si sabes organizarlo bien, sacarás ventas más allá del día. es cuestión de que "el caramelo" que des a tus clientes, lo hagas durar.

A punto de entrar en la canícula puertas y ventanas se abren, con la esperanza que una brisa fresca atempere los espacios. Todavía hay muchos Suministros y Ferreterías que no disponen de aire acondicionado, el gasto y más después de la última subida de la luz, se dispara hasta el infinito.

Pero las puertas abiertas de las que quiero hablar hoy no son las físicas. Desde hace unos años, se ha puesto de moda las Jornadas de puertas abiertas en infinidad de clientes. Jornadas que a priori son una inmejorable excusa para crecer en ventas, para crear un mayor y mejor vínculo con el distribuidor, donde se puede aprovechar y formar a los vendedores. Unos días donde el fabricante tiene la oportunidad de conocer al cliente final, ese del que dependen nuestras ventas, que sustentan cientos de miles de puestos de trabajo.

Sin embargo, lo que a priori suena como la oportunidad ideal para que todo el mundo salga beneficiado, acaba siendo una frustración, tanto para el distribuidor, como para el fabricante. Y es que, aunque no lo parezca, el cliente final acaba siendo casi siempre el mismo y éste ya se cansó de encontrarse productos, precios y oportunidades de negocio, repetidos como un clon.

Cuál es la fórmula mágica. Probablemente no la exista, pero lo que pretendo aquí es, cuando menos, incidir en qué si y qué no se debe hacer. Y en eso algo de experiencia, propia y prestada tengo.  Intentaré poner a vuestra disposición algunas ideas y también, señalar errores.

La previa. Si no te preparas bien, la puesta en escena acabará fallando. Qué no hacemos bien los fabricantes. Somos poco exigentes con nuestros distribuidores. Los que tenemos experiencia, en innumerables ferias desde hace décadas, somos nosotros. Es por ello que deberíamos primero sentarnos con nuestro distribuidor y explicarles una serie de premisas.

La primera. Quién no conoce bien el producto, difícilmente será capaz de captar la atención del cliente.  Formación, formación, formación. Una Jornada con los vendedores que atenderán a las visitas, será imprescindible.

La segunda. Sin producto en la tienda, del que pretendes hacer la Jornada, difícil conseguir un buen negocio. El distribuidor tiene que entender, qué sin inversión, no hay negocio y consecuentemente, no hay beneficio.

La tercera. Si el fabricante y el distribuidor no sabe incentivar al vendedor que atenderá a esos potenciales clientes, difícilmente conseguirán sus objetivos.

La cuarta. Si el cliente final no entiende y/o ve beneficio directo, ni acudirá.

La quinta y última. Una mala o nula comunicación de la Jornada. Sin inversión en publicidad, difícilmente se enterarán de ese día especial. Lo que no comunicas, no se oye.

En la "Jornada". Unos vendedores apáticos, que se "escaquean" ese día porque tiene una visita importante. Unos nulos descuentos. Un parco catering. Una mala distribución de los productos expuestos. Un horario inadecuado. Eso y algunas malas praxis más, harán fracasar todo el trabajo.

Ya lo decía antes, si no sabemos incentivar a nuestros vendedores y no sólo el distribuidor, estos se "escaquearán", sólo los verás a la hora de la comida. Y no se te ocurra, si no hiciste almuerzo de hermandad y te vas al Restaurant, hacer pagar el menú a vendedores y proveedores.

Si el cliente no ve un diferencial de precio, no comprará por comprar. Y ojo, no es imprescindible que el pedido sea en ese preciso momento, si sabes organizarlo bien, sacarás ventas más allá del día. Es cuestión de que "el caramelo" que des a tus clientes, lo hagas durar.

Si los productos expuestos no guardan relación, la línea expositiva no tendrá ninguna lógica. Pon de acuerdo con tus expositores, reúnelos antes, crea buen rollo entre ellos. Si no, verás como un director comercial menosprecia uno de los productos de otro expositor, porque el suyo dice es mejor. Exponer productos similares, no es la mejor opción.

Adecúa el horario al de tus potenciales clientes. Si sabes que vendrán después de las 5, no cierres la jornada a las 6.

Si la exposición la pones en el patio de atrás de la tienda, obliga entrar a tus clientes por ahí ese día. Identifica a cada uno de ellos y hazles algún detalle a posteriori, quizás esta vez no hayan comprado, pero en la siguiente, seguro será el primero en venir.

Las jornadas después. Si has identificado a todos y cada uno de los clientes que vinieron, les podrás enviar una nota personalizada de agradecimiento, con un detalle, seguro que los fabricantes te ayudarán. Haz un seguimiento de los productos en los que se interesaron. Si es necesario, realiza visitas con el fabricante a casa de tu cliente, para rematar la venta, ampliar la información.

Y si quieres tener más clientes en las próximas, comunica, explica, publica lo que has hecho esos días. Hoy en día las Redes Sociales son el medio más económico, rápido y eficaz para dar a conocer el trabajo realizado.

Si la exposición la pones en el patio de atrás de la tienda, obliga entrar a tus clientes por ahí ese día. identifica a cada uno de ellos y hazles algún detalle a posteriori, quizás esta vez no hayan comprado, pero en la siguiente, seguro será el primero en venir.

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