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Los últimos grupos de trabajo de AFEB han sacado importantes conclusiones de cara al futuro próximo del sector, los participantes ven un mercado muy cambiante, con cambios de precios constantes, faltas de materias primas, problemas de servicio desde Asia, clientes que se están transformando, etc.

La Asociación de Fabricantes de Bricolaje y Ferretería (AFEB) ha celebrado los Grupos de Trabajo sobre Dirección Comercial, en los que han participado un total de 23 personas procedentes de diferentes departamentos comerciales de empresas asociadas a AFEB.

El primer grupo ha sido liderado por Juan Pedro Resino, Country Manager de España y Portugal de Wolfcraft, y por su Director de Ventas, Manuel Requena.

El grupo ha contado con tres sesiones, en que se han tratado temas como la omnicanalidad dentro del equipo comercial, la red de ventas, los agentes comerciales y los representantes, entre otros. De entre las principales conclusiones de este grupo de trabajo destacamos las siguientes:

-Omnicanalidad en el equipo comercial: los miembros plantean la posibilidad de capacitar a todos los equipos de la empresa (comerciales o no comerciales) con píldoras formativas para lograr un entendimiento de su gestión en cuanto al e-commerce, teniendo en cuenta su relación con el cliente.

-El equipo comercial y la red de ventas: se indica la importancia de crear objetivos parcelados para acciones concretas que influyan en el objetivo clásico numérico. Se incide en la importancia de crear los KPIS objetivos, además de tener el sistema técnico que reporta la información. En cuanto a los CRM, recomiendan preparar los sistemas de la empresa para poder hacer mediciones de manera dinámica.

-Los agentes comerciales y representantes: se recomienda redactar contratos, especialmente en los casos de traspaso generacional de agencia comercial, así como la necesidad de dejar diferenciada la aportación del nuevo comercial para poder objetivar su aportación.

-Presupuestos 2022: algunos integrantes indican que los planes de marketing serán planos para el 2022 y se espera seguir creciendo en el mercado online y decreciendo en algún caso en las tiendas físicas. En general, los asistentes piensan que el 2022 serán un año similar al 2021.

-Picos de demanda: algunas empresas están minimizando las promociones o eliminando conceptos como el Black Friday, con el fin de aplanar la curva. Piensan que es más positivo mantener una línea constante sin afectar al stock con promociones de impacto.

El segundo grupo ha sido liderado por Josep Tomàs, Jefe de Ventas de Inofix, en el que se han tratado temas como la situación de las penalizaciones, la gestión de la red de ventas o las redes multi carteras, entre otros.

De entre las principales conclusiones de este grupo de trabajo destacamos las siguientes:
-La nueva red de ventas: tras los cambios derivados de la Pandemia, las empresas necesitan vendedores híbridos, es decir, personas que son capaces tanto de salir a la calle como de realizar reuniones virtuales, así como de analizar cada situación y administrar su tiempo de otra manera, ya que lo de antes ya no sirve y lo nuevo es diferente. Por eso, hay que saber dónde hace falta un equipo propio o uno multi cartera. También se comenta la posibilidad de tener KAMs externos, una opción flexible que aporta una nueva dinámica.

-Condiciones de las redes, objetivos e incentivos: coindicen en que todos son embajadores de la marca, ya sean plantilla interna o externa, ya que son la mejor presentación y versión de la empresa. Por ello, los objetivos han de ser revisados y adaptados a las nuevas situaciones. También se ha de dotar a los jefes de ventas o KAM de los KPI adecuados para poder realizar las evaluaciones en todo momento, sea por medio de visitas, videollamadas, etc.

- Principales conclusiones: los participantes ven un mercado muy cambiante, con cambios de precios constantes, faltas de materias primas, problemas de servicio desde Asia, clientes que se están transformando, etc. Las redes de ventas han de cambiar, los equipos han de tener más presencia en la calle mediante ferias y otras acciones diferentes para seguir impulsando el mercado.

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