Una empresa sin red comercial, con un producto que no se suele comercializar en ferretería, con catálogos en todos los idiomas menos en castellano, desea, por medio de envío de mails o por reuniones con los ferreteros por videoconferencia, llegar a introducirse en un gran punto de ventas. A estos, el policía, que no era el más avispado, los coge seguro. Un nuevo artículo de nuestro colaborador, esta vez sobre El caso de Thomas Crown (1999).

Muchas veces pensamos en historias que puedan sorprendernos. Algunas no lo consiguen, pero otras sí que lo hacen. En este caso nos referimos a The Thomas Crown Affair (El caso de Thomas Crown), un film de 1999 con una pareja protagonista de primer nivel, Pierce Brosnan y Rene Russo.

Narra la historia de Thomas Crown, un multimillonario muy aventurero que ama el riesgo y la diversión. Apuesta por el simple placer de hacerlo, sin importarle el importe. Destruye un barco por simple placer. Roba una pintura del Museo de New York, el cuadro San Giorgio Maggiore durante el crepúsculo de Monet, que tiene un valor de 100 millones de dólares.

A causa de ello, la compañía aseguradora envía a una investigadora muy especial para intentar recuperar el cuadro. Ella es Catherine Banning y su fin es ayudar a la policía en su trabajo. Ella sospecha desde el primer momento de Crown, ambos juegan a un peligroso juego del gato y el ratón. Intenta ponerle trampas y cazarlo, pero él siempre va por delante de ella. El principal problema es que ambos se enamoran y tienen una historia de amor. A pesar de todo, ella intenta capturarlo para que la policía pueda detenerlo. Es inútil, siempre gana Thomas, un paso siempre por delante.

Al final acaban juntos, unidos por su pasión por la aventura y con un final de la película en el que nada es lo que parece, pero todo está planeado al milímetro.

La historia es una muestra de que la experiencia y el trabajo planificado son vitales para llegar a un gran objetivo, para que todo vaya en su línea, en una línea común. Para ser un ganador debes conocer lo que tienes entre manos, no dejar nada al azar, saber qué hacer en cada caso. Pero, por desgracia, nos encontramos con muchos casos que no son así. En este mercado, muchas veces llaman a nuestra puerta empresas que no dan ese perfil.

Me explico: algunos quieren llegar a ese mercado con planes que no tienen sentido. Os contaré algunos casos reales, por extraño que parezca.

Una empresa sin red comercial, con un producto que no se suele comercializar en ferretería. Con catálogos en todos los idiomas menos en castellano, desea, por medio de envío de mails o por reuniones con los ferreteros por videoconferencia, llegar a introducirse en un gran punto de ventas. A estos, el policía, que no era el más avispado, los coge seguro. No llegan ni a la puerta del museo con el maletín. Nivel de éxito: ni se le espera.

O bien ese otro. Toda la información en el idioma de un país vecino, incluso las tarifas. Sin red comercial, solo quiere vender camiones completos, pero quiere ampliar su cartera de clientes. Vamos, que en el primer registro de la policía le encuentran el cuadro que robó Thomas.

Sin olvidar a aquellos de “a este le vendo porque sí, a este a lo mejor no le vendo, al otro es porque fui una vez, pero no me hizo caso”. Vamos, que desean clientes a la carta porque en otro país somos “la leche” y aquí deberían estar esperando a que nos dignemos a ir a ver a los clientes. Resultado real: están en donde están, porque en todos los lugares no. La investigadora los habría pillado en 48 horas. Poca emoción.

Sin olvidar a esa empresa con ese directivo que dice salir poco, vamos, nada, que no conoce a la cadena más importante de su zona, a la que, por supuesto, ni le vende, ni la tiene presente. Vender o no vender no es motivo para no conocer a todos los actores del mercado donde uno se mueve. A éste, la puerta seguro que se le habría caído encima y no habría salido de la sala del cuadro.

Algunos otros te presentan una propuesta para una posible implantación. Le pides que te diga las medidas del expositor que está proponiendo, pero ni la tiene, ni la sabe. Que te pase la propuesta de esos productos con un Excel con foto es muy complicado, es pedir mucho. Vamos, que si por él fuese los pedidos se los enviarían a casa. Que el cliente pide demasiado, que es muy exigente y hay mucho trabajo para tanta exigencia, que esto se ha hecho siempre así. Pues seguro que no es capaz ni de descolgar el cuadro de la pared antes de robarlo.

Sin olvidar al que te dice que tiene mucho trabajo con aquel otro cliente, que seguro es super importante para él, pero que por desgracia no es lo mismo para ese cliente. Ni lo valora ni lo tiene presente. Que por ese motivo te deja a un lado. No es bueno en planificación, en diseño de estrategia, no sabe que unos cuantos pequeños, los fieles clientes, suman más que uno grande infiel. A este no se le hubiese ocurrido el plan de escape del museo con tantos hombres vestidos iguales. No da para tanto.

Lo cierto es que planificar, saber cuál es tu estrategia, cuál es tu situación real, a dónde quieres ir, cómo hacerlo, cómo conseguirlo es vital, es como ha de ser elaborado el plan de tu empresa para lograr éxitos y diferenciarse de una forma distinta.

No se sale con una gran obra de arte debajo del brazo sin llamar la atención, si no tienes un buen plan. No se llega a ser una empresa de referencia sin conocer el mercado, sin saber qué hacer en cada caso con un plan previo.

Si no, no sales del museo, y acabas detenido por la policía o, en tu caso, relegado en el mercado por la competencia.