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En esta reunión los directores comerciales de las distintas empresas expusieron sus modelos de gestión de ventas para poner en común y así comparar la optimización y eficacia de los mismos.

El pasado 25 de abril 2018 se celebró el Grupo de Trabajo – Dirección Comercial Madrid organizado por AFEB, donde nueve empresas asociadas estuvieron presentes en la reunión: Rubi, WD-40, Arregui, Quiadsa, Grupo Altuna, Wolfcraft, Válvulas Arco, UHU Bolton Adhesives y Grupo Desa, que lideraba el grupo.

En esta reunión los directores comerciales de las distintas empresas expusieron sus modelos de gestión de ventas para poner en común y así comparar la optimización y eficacia de los mismos.

Una de las herramientas que se presentó fue Force Manager para gestionar el trabajo de la red de Ventas y que ayuda a organizar el día a día de un comercial, como puede ser agendar y reportar visitas, seguimiento de clientes, confección y seguimiento de rutas o generación de un mapa de distribuidores en Google Maps. Funciona en el móvil, Tablet u ordenador y ya está siendo utilizada satisfactoriamente por varias empresas de AFEB.

Otra herramienta útil para el Departamento Comercial que se dio a conocer es Captio para ticket de gastos, que permite que desde el departamento comercial puedan escanear y validar el ticket, simplificando facturas y sin necesidad de acumular tickets.

Herramientas internas

La reunión también sirvió para que cada empresa participante pusiera sobre la mesa sus herramientas internas para la correcta gestión de pedidos, optimizando recursos y tiempos y organización de los gastos.
Otro de los temas planteados fue la gestión en punto de venta, incluyendo medidas para la correcta presentación y posicionamiento de la referencia. Para ello, se expusieron algunos sistemas que aportan información de ventas para la valoración de objetivos claros por zonas y canales que permiten medir ratios de ventas y servicio al instante, rentabilidad por familia y canal…

Los rapports también fueron tema de debate, todas las marcas coincidieron en que lo importante es controlar la consecución de objetivos por encima del número de visitas realizadas. Resaltando la importancia de facilitar las herramientas necesarias para la planificación y organización del trabajo, como criterios en la organización de rutas, objetivos, frecuencia de visita por cliente.

Otro de los puntos que atiende a los Directivos Comerciales es la gestión de sus equipos de ventas, destacando los planes de formación, la autonomía, la motivación y el sentimiento de pertenencia al grupo. Las retribuciones también tomaron su partida en la jornada, comentando las variables de remuneración según objetivos.

Para finalizar la reunión, Marc Prat de la consultora Baker&Makenzie, puso en debate los “Pros y contras de contratar vendedores propios, agentes libres o distribuidores”.

El Grupo de Trabajo Comercial resultó de un gran interés para los participantes, ya que supuso una buena ocasión para compartir sus experiencias y así conocer qué sistemas pueden resultar de mayor interés para sus empresas.

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