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LAVOR 2019
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Los fabricantes buscan sinergias y colaboraciones entre las empresas. Desde el sector de la máquina-herramienta se aborda el año con buenas perspectivas, basadas en los actuales niveles de confianza empresarial respecto a las carteras de pedidos, esperándose para 2018 que se mantenga el crecimiento, si bien no al nivel del ejercicio 2017.

Con una facturación récord el año pasado de 1.690 millones de euros (un 12.97% más que en 2016), el sector de la máquina-herramienta vivió un año histórico. El magnífico comportamiento de las exportaciones a Europa se vio reflejado en 2017 en un crecimiento del 4,10%, llegando a los 1.233,37 millones de euros, siendo el principal responsable de este incremento el subsector de deformación, si bien todos los subsectores experimentaron cifras positivas. En el caso de las herramientas de corte (aquellas que se encargan de extraer y/o separar material del elemento sobre el cual se está trabajando), este incremento fue de un 6.53%.

En cuanto al mercado interior, su crecimiento en 2017 fue del 24%, cifras que siguen estando todavía muy lejos de las alcanzadas hace una década, quedando todavía un recorrido de un 20-30% para llegar a ellas según estimaciones de la AFM.

Estos datos, que superaron los crecimientos previstos, dieron paso a un 2018  algo más tranquilo pero del que se espera, como mínimo, estabilidad, sin que se prevean grandes cambios en el panorama internacional. En palabras de Xabier Ortueta, director general de la Asociación de Fabricantes de Máquina Herramienta (AFM), el sector se encuentra “en un escenario estable y de perspectivas favorables para la inversión”.

En lo que respecta al empleo, el sector ha conservado los puestos de trabajo en los momentos más complicados, lo que ha permitido experimentar un crecimiento del 4,1% el año pasado, manteniéndose la tendencia alcista para este año.

PROXIMIDAD CON EL USUARIO FINAL
Mónica González, directora de ventas de IZAR Cutting Tools confirma este panorama de crecimiento -principalmente en el caso del mercado industrial y profesional, ya que el doméstico se ha ralentizado bastante-, que en el caso de IZAR ha sido superior al 10% en los primeros 10 meses del año.

Para González resulta evidente que se puede hablar de un nuevo escenario, tanto para los fabricantes como para la distribución, la que “se tiene que adaptar a los nuevos tiempos, digitalizando sus negocios, modernizando sus tiendas, diseñando tiendas más lógicas e intuitivas, creando páginas web de sus negocios y en muchos casos lanzándose a la venta online”. Otra de las tendencias es atraer a los usuarios a sus establecimientos, lo que queda evidenciado en las jornadas de puertas abiertas que celebran, desde hace ya algunos años, varios distribuidores del rubro. “La proximidad es un elemento diferenciador y un valor fundamental para sacar adelante los negocios”, añade.

A la hora de hablar de las claves del mercado de las herramientas de corte, González cree que la principal “la tiene el usuario final”, “por ello es muy importante que el distribuidor esté muy cerca de él y entienda sus necesidades”, explica. También advierte sobre los cataloguistas que vienen de Europa con una oferta muy amplia y vendiendo directamente a la industria, ya que suponen “una verdadera amenaza para aquellos suministros que se ciñen a vender los mismos productos de siempre, que no se forman y que además su principal argumento es el precio”. “Tarde o temprano quedarán fuera de ese mercado, que de trabajarlo y entenderlo les podría aportar mucho valor”, enfatiza.

Para González, la distribución no se puede conformar con vender lo fácil y lo que le piden en el mostrador, tienen que dar un paso más, con el producto más técnico… “y nosotros estamos ahí para ir de su mano”, recuerda, asegurando que “para IZAR la distribución es un pilar fundamental; hay que escucharles y apoyarles; en muchos casos son pequeñas empresas que necesitan de nuestro apoyo y a su vez nosotros necesitamos de ellos para nuestra propia supervivencia, muchos medianos-pequeños nos dan la impulso necesario para seguir adelante”.

LOS NUEVOS DESAFÍOS DEL MERCADO
El sector vive en constante evolución, sorprendiendo con nuevas ideas, desarrollos y materiales, siempre al servicio de unas necesidades cambiantes que evolucionan al ritmo de la industria en su conjunto. En general, hay una mayor exigencia en el rendimiento de la herramienta que ha llevado al desarrollo de nuevos tratamientos y recubrimientos que buscan una mayor productividad y rentabilidad.

El desarrollo del sector viene condicionado por las nuevas necesidades de un cliente cada vez más exigente. El suministro industrial demanda calidad, gama, servicio y ahora también apoyo y formación para la venta de las herramientas. El nivel de exigencias es muy alto, y el servicio es, en muchas ocasiones, el principal factor de compra.

“La venta ha cambiado en todos los sectores y el nuestro no puede ser diferente”, reflexiona Mónica González. “El consumidor de la herramienta tiene ante sí un abanico infinito de posibilidades para adquirirlas, el desafío para la distribución es ser el elegido, y para ello tiene que aplicar fórmulas de venta diferentes a las usadas hasta ahora”.

Una de estas fórmulas es la digitalización del negocio. “Este es un mercado al que le cuesta mucho adaptarse  a los cambios -reconoce la directora de ventas de IZAR-, pero también es normal, en gran medida las empresas que lo forman son pequeñas y familiares, influye la falta de tiempo y la formación en nuevas tecnologías, pero en los últimos años existe un avance importante”.

Por lo mismo, estas ferreterías más pequeñas y con recursos más limitados tienen que confiar en sus centrales de compra, que en este campo tienen que tener una labor fundamental: “Ya no se trata sólo de negociar precios de compra si no de habilitar de herramientas a sus socios para que puedan ser más competitivos, detalla González.

En definitiva se trata, ante todo, de enfocarse en el cliente, “pero teniendo en cuenta que su perfil no es el mismo que hace cinco años”.

COMPETITIVIDAD Y SINERGIAS
Hablar de la máquina-herramienta en España es hablar de un sector que pone especial interés en la búsqueda de sinergias y colaboraciones entre las empresas, tanto nacionales como internacionales.

De esta manera, el sector se cimienta sobre una estructura de empresas que conforman un gran clúster, con una muy interesante concentración de industrias en un mismo ámbito geográfico, el País Vasco, lo que refuerza la competitividad de las empresas que participan y también los intereses de cooperación.

Con más de 480 empresas (430 empresas industriales y 50 socios colaboradores) que facturan más de 12.500 millones de euros y dan empleo a 12.000 personas, el Clúster de la Fabricación Avanzada AFM está centrando sus esfuerzos este año en potenciar entre sus empresas el aprovechamiento de las sinergias que se generan dentro del colectivo y fomentar el incremento de la competitividad a través de la cooperación, reuniendo no sólo a empresas dedicadas a las tecnologías de fabricación y máquina herramienta, sino también a sectores complementarios como el del mecanizado y transformación metalmecánica, así como la fabricación de herramientas de mano y productos de ferretería industrial.

Miembro del Clúster de la Fabricación Avanzada AFM, ESKUIN - Clúster de la Ferretería y el Suministro Industrial- es un colectivo que conforma un conjunto de fabricantes de productos de alta gama que tiene un claro reconocimiento en el mercado.

Así lo destaca su presidente, César Sainz, para quien no resulta pretencioso decir que España, y concretamente el País Vasco, junto con Alemania, somos los principales fabricantes de producto “high end” de Europa, por lo que “la marca de fabricado en España es un distintivo internacional frente al producto importado de Asia”.

Breve vistazo al sector
El sector español de accesorios, componentes y herramientas de corte para máquina-herramienta ofrece un amplio abanico de productos que, incorporados a una máquina-herramienta, se utilizan en los procesos de mecanizado de diferentes sectores industriales como aeronáutico, automoción, energías renovables, siderometalúrgico, electrónica, ferrocarril, industria médico-quirúrgica, etc.

Los principales subsectores que componen el sector son: Accesorios para máquina-herramienta: elementos de fijación y amarre, portaherramientas, portapiezas y otros accesorios. Componentes y equipos de máquina-herramienta: elementos de transmisión, componentes de máquinas, engranajes, etc. Herramientas de corte y de deformación.

Pese al dinamismo que ha mostrado la oferta española del sector en los últimos tiempos, no fue ajena a los pasados años de crisis. En España el sector no sólo fabrica accesorios, componentes y herramientas para trabajar el metal, sino que también desarrolla tecnología, especialmente en el área de ingeniería de mecanizado. El esfuerzo realizado en los últimos años en I+D+i ha logrado que el “made in Spain” de estos productos adquiera un mayor reconocimiento en todo el mundo y haya impulsado el crecimiento del sector.

Mónica González, directora de ventas Izar Cutting Tools: “nuestras herramientas no son accesorios”
¿Qué aporta IZAR a este mercado? ¿Cuáles son sus puntos fuertes?
El principal argumento de venta de IZAR es la calidad, es lo que nos diferencia de los importadores y de los productos que no cumplen las expectativas del usuario. Hay que tener en cuenta que hay una cantidad de herramienta de corte que se vende directamente al usuario final por parte de los grandes especialistas que vienen de Europa; si la distribución quiere competir con ellos sólo le queda aliarse a una empresa que ofrezca un producto de alta calidad, que no se salte el canal de distribución, que les facilite soporte técnico cuando lo necesiten y formación a sus comerciales de calle, para que puedan acudir con seguridad y confianza a los talleres y empresas que mecanizan.
Otro valor fundamental es que somos un fabricante y que contamos con unas instalaciones punteras en maquinaria y sistemas de producción.

Son estos valores los que nos hacen ser especialistas en materiales complicados, somos expertos en mecanizado de inoxidables, en materiales anti-desgaste, en aluminios… Y en la gama de construcción, en porcelánicos y en todo tipo de hormigones.

Como continuación a este punto, sí queremos insistir en que nuestras herramientas no son accesorios, son fundamentales para realizar el trabajo de manera óptima y eficiente. Puedes tener el mejor taladro del mundo, pero si la broca no reúne las cualidades adecuadas según el material que va a trabajar no harás el agujero. Por lo contario, aunque no tengas el mejor taladro, si la herramienta es buena y  adecuada podrás realizar el trabajo.

Pero yo destacaría  nuestra proximidad y flexibilidad al cliente, somos una empresa muy cercana y nos gusta que los clientes se sientan parte de nuestro proyecto.

¿Podemos esperar nuevos desarrollos en el corto plazo?
En Izar estamos continuamente innovando y sacando al mercado nuevas herramientas adaptadas a las necesidades, cada vez más específicas, del usuario final, tanto industrial como profesional.

Ahora mismo estamos trabajando intensamente en nuestro apartado de metal duro integral en el área industrial y seguimos trabajando en las presentaciones en el punto de venta dentro del apartado de ferretería.

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