Panter septiembre 2018
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Hablamos Carlos Manrubia, Director Comercial Ehlis, “el mercado nos pide que sigamos renovándonos”.

Hace uno meses publicábamos en CANAL FERRETERO un especial sobre la situación de la distribución. En él participaron ‘las voces’ del sector. Aquí traeremos una ampliación de ese reportaje, en este caso, de la mano de Carlos Manrubia, director comercial de Ehlis, que nos a la demanda del mercado en la actualidad, cómo ve el mercado de la distribución tradicional en términos generales o cuáles son los principales desafíos a los que se están enfrentando como cooperativa de ferreteros así como los valores diferenciales de Cadena 88.

¿Cómo ven el mercado de la distribución en términos generales? ¿Está mejor o peor que el año pasado? ¿Se puede hablar de un nuevo escenario?
Nuestra visión del mercado es muy positiva, en realidad diferenciaría claramente dos mercados distintos que abordamos desde nuestro gremio.

• El particular o doméstico que continua con un crecimiento estable y moderado desde hace varios años, el cual tiene todavía un gran recorrido en nuestro país, especialmente si nos comparamos con mercados más maduros del centro de Europa. Nos queda mucho camino por delante y está en nuestras manos el desarrollarlo para acercarnos a estos niveles.

• El mercado profesional, el cual está desde hace algo más de dos años experimentando un crecimiento superior. Tras una fuerte caída por fin está recuperando sus niveles anteriores de la mano tanto de la industria como de las reformas.

Tenemos grandes retos por delante y podemos mejorar mucho en este mercado. Por ejemplo el servicio ofertado por las multinacionales de venta directa es muy valorado por los profesionales, y creo que en muchos casos podemos ser capaces de mejorarlo y así ganar parte de este interesante mercado, pero para ello debemos ser capaces de salir más a la calle a visitar al cliente profesional.

Por otro lado, la venta online al profesional también irá en aumento y debemos rodearnos de las herramientas necesarias para tener una importante participación en el mismo.

Incluso en algo tan habitual como los presupuestos que nuestros asociados deben presentar a sus clientes, debemos facilitarles su trabajo, para que los mismos les lleven menos tiempo realizarlos, sean por tanto más rápidos presentándolos, con una oferta más completa y con la documentación complementaria que los clientes les exijan.

Este sector es uno de los grandes retos del presente. De hecho, en estos momentos este mercado destinado al profesional ya representa para Cadena 88 cerca del 60% de nuestro negocio.

¿Qué demanda el mercado en la actualidad?
En mi opinión, los que nos pide es que sigamos renovándonos, es decir, que no nos quedemos quietos esperando que todo siga igual, pues lo cierto es que nuestros consumidores no esperan de nosotros lo mismo que hace cinco años. Hay que evolucionar.

Cuando escuchamos hablar de la omnicanalidad, en ocasiones pensamos que no va con nosotros. Pero no podemos negar que nuestros consumidores, y no me refiero solo a los más jóvenes, ya se mueven activamente en los diferentes canales para realizar sus compras.

Nos enfrentamos a muchos y variados competidores, tanto digitales como presenciales (e-commerce, venta directa, grandes superficies, otras ferreterías o suministros de proximidad…) y debemos aprender de todos ellos para descubrir sus virtudes y cuáles de ellas podemos desarrollar en nuestro negocio.

No podemos parar y, desde Cadena 88 trabajamos intensamente para facilitar su acceso a nuestros asociados, para que los cambios supongan el mínimo estrés posible dentro de sus negocios y sean accesibles sin abandonar el normal desarrollo del día a día de su empresa.

La idea es sencilla, pero lograrlo no lo es tanto, somos un gran equipo para trabajar en ello. Sin duda es responsabilidad de todos, central y asociados. Es nuestro futuro.

¿Cuáles son los principales desafíos que están enfrentando como asociación de ferreteros?
Cadena 88 está formada por más de 1.300 puntos de venta, hablamos de cerca del 20% de las ferreterías existentes y por tanto creemos que debemos liderar estos proyectos para la mejora de nuestro gremio.

-Acercamiento a nuestros consumidores, facilitándoles el acceso a nuestros productos (on line, en sus empresas o en tienda).
-Potenciar el asesoramiento a nuestros consumidores, somos los ESPECIALISTAS y aprecian nuestros consejos.
-Disponibilidad del producto. Cuando el consumidor ha decidido lo que necesita, cada vez son más exigentes en los servicios y plazos de entrega.

Valores diferenciales. ¿Qué aporta Cadena 88 al mercado? ¿Proyectos futuros?
Nuestro gran reto para los próximos años será seguir profesionalizando el sector, generalmente liderado por empresas familiares.

• Rejuvenecimiento de nuestros negocios, con una clara orientación a resultados, rentabilidad y que esta sea sostenible en el tiempo.
• Sin complejos ante las grandes multinacionales y los nuevos mercados y canales de distribución.
• La unión de nuestras empresas debe darnos la fuerza para desarrollarnos en este mercado cada vez más grande y competido, pero sin duda esto requerirá como comentaba, de mayor profesionalización y también de importantes y continuas inversiones desde la central de Cadena 88 para seguir mejorando los productos y servicios ofertados a nuestros asociados.

Nos queda por delante un trabajo muy bonito y no podemos relajarnos, en estos tiempos hay que ser rápidos y decididos.

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