“En muchas ocasiones, cuando se visita un cliente, intentamos poder mostrar las ventajas, los beneficios de aquello que vendemos o servimos, tratando de argumentar las verdades de lo que vendemos”. Un nuevo artículo de nuestro colaborador, en esta ocasión sobre la película ‘Visto para sentencia’ (1999).

Buscando en los recuerdos de buenas películas, encontré una que puede ser muy útil para desarrollar algunas cuestiones de actualidad. Se trata de The confession o, en castellano, Visto para sentencia. Un film americano de 1999 dirigido por David Hugh. Con un gran reparto de buenos actores: Alec Baldwin, Ben Kingsley, Amy Irving, Jay O. Sanders, Kevin Conway y Richard Jenkins.

Nos narra la historia de un ambicioso abogado que trata de convencer a su cliente para que se declare inocente del asesinato de tres personas. Él las acusa de dejar morir a su hijo por no hacer nada para evitarlo. Pero, para su sorpresa, se declara culpable.

Reconoce de esta forma sus actos, para que todos sepan lo que han hecho y el daño que le han causado. Esto puede ser un gran problema para el abogado y sus aspiraciones políticas. Detrás de todo, hay una intención de que sea declarado culpable, pero que parezca que está trastocado. Que está loco, que no es consciente de sus actos y de sus declaraciones. Tras este motivo, se encierra un grave caso de corrupción a nivel del ajuntamiento de la ciudad, con grandes beneficios y terribles irregularidades en la gestión del agua que reciben los ciudadanos. Se había gestado todo dentro del empresa donde trabajaba el acusado. De esta forma, si se declaraba culpable, si aparecía ante los ojos de todos como un loco, un demente, sus posteriores declaraciones en un hipotético juico por ese caso de corrupción no tendrían valor alguno, no sería tomadas en cuenta.

Por lo que se plantean muchas preguntas y cuestiones morales, como por qué es importante decir la verdad, asumir los errores y las decisiones tomadas, sobre todo cuando uno piensa que está haciendo lo correcto y lo justo. El acusado acaba con la vida de las tres personas que pudiendo salvar la de su hijo, no hacen nada para poder evitarlo. Él sabe que su acción no es la mejor, pero cree que debe ejercer su derecho a vengar la muerte de su único hijo.

Nos hace pensar en que no siempre podemos decir lo que pensamos, lo que creemos justo, lo que realmente haríamos si pudiéramos. Por desgracia, es demasiado frecuente.

En muchas ocasiones, cuando se visita un cliente, intentamos poder mostrar las ventajas, los beneficios de aquello que vendemos o servimos, tratando de argumentar las verdades de lo que vendemos. Pero en ocasiones nuestro interlocutor no atiende, no entiende o simplemente no quiere escuchar. Es entonces cuando debemos decir lo correcto, no lo que pensamos ni lo que queremos.

O cuando un consumidor acude a un establecimiento queriendo recibir un servicio, una prestación que no es la que realmente quiere pagar, o que no existe eso que quiere. No siempre podemos decirle la realidad, la verdad que debería escuchar. Es una mentira piadosa, una verdad a medias, un quiero, pero no puedo. No debemos expresar todo lo que nos saldría de dentro.

O cuando alguien nos presenta un maravilloso producto nuevo y nada más verlo sabemos que es el fiasco del siglo, la gran tontería de la década. Pero ¿cómo decírselo? Han puesto mucho empeño, mucho esfuerzo, mucha ilusión. Si no le decimos lo que pensamos, la realidad de la calle sí que se lo va a decir, le van a poner las comas y los puntos donde ahora mismo hay una frase sin sentido y mal compuesta.

Cuando sabemos que el fracaso será el final de la carrera absurda, para que no sea tan dolorosa, decimos alguna tontería, algo que no sea muy aparatoso, pero nos da una pregunta, una cuestión de que hacer. Ser fieles a lo que pensamos no es sencillo, decir la verdad es muy complicado.

No siempre podemos dar las explicaciones que quisiéramos, no podemos ser transparentes en todo momento, este mundo de la venta no lo permite. Tenemos que ser políticamente correctos, discretos, hasta incluso parecer lo que no queremos.

Tener un sentido de lo justo, de lo adecuado, de aquello que se espera de nosotros, es básicamente, muy complicado. Cuando hemos de poder tratar un tema complicado con miembros de nuestro equipo, sea de ventas o de atención al cliente, debemos ser templados y equilibrados.

Cuando queremos vender algo a un consumidor que nos interesa, que nos es muy rentable pero que no es del todo lo que ese cliente puede o quiere, estamos obrando en virtud de nuestras necesidades, no de las del cliente. Por lo tanto, de alguna forma estamos mintiendo o faltando a la verdad y a nuestra mejor versión. Pero es así, la venta es una suma de pequeños matices, de grises que ni son negros, ni son blancos. Es como en la película: el acusado piensa, actúa, evalúa y cree lo que hace es lo mejor en ese momento. El abogado le defiende, le permite que ocupe su espacio. Es condenado, pero a la vez gana su batalla, dice a todo el mundo por qué lo hizo, por qué lo que hicieron esas personas estaba mal. A la vez, su lucha y su posición sirven para destapar un caso grave de corrupción, una acción mala sirve para poder enmendar una buena. A veces esto es la venta, aunque no siempre es así.
El cliente, el consumidor es quien emite su sentencia, su juicio, sin posibilidad de apelar a una segunda oportunidad. Cada vez que entramos en el local de un cliente o atendemos a un consumidor, nuestros actos dejan todo visto para sentencia.