Se trata de la pregunta del millón, ¿hay que respetar el canalizador de las ventas o bien buscar directamente al consumidor?, nuestro colaborador, el Bricolador enmascarado, nos da las claves de esta dicotomía.

Para dicha respuesta puede haber cientos de matizaciones, cientos de cuestiones que un fabricante ha de formularse antes. Es cierto que no todos los productos pueden entrar dentro de esta posibilidad, y es que muchos de ellos necesitan una venta por medio de un canal muy especialista.

La venta directa entre fabricante y consumidor, sin pasar por un intermediario, parece la más atractiva, la más directa. Pero esta opción conlleva estar muy, pero que muy preparados. Pero esta opción no admite una vuelta atrás, ya que el mercado de comercialización tradicional no nos volvería a tomarnos como una opción válida. En ese caso, deberíamos tener un muy buen sistema de atención al público. Una gran gestión de servicio del producto, con rapidez, adaptado a las necesidades del consumidor. Además de que la gestión de los stocks fuese muy ágil y eficaz. Y no todas las empresas están preparadas para este escenario. Hay que parar y valorar las partes positivas y negativas de dicha decisión antes de tomarla. Esto requiere un análisis del mercado en general, no solo local o nacional. Hemos de saber cuál es nuestra posición en el mercado tradicional y cual sería en el digital. Además, hay que tener en cuenta que aún, el consumidor no está del todo listo para comprar todo tipo de productos sin que nadie le asesore o le ayude.

Otra buena elección es la de permanecer en ambos canales. Es decir la venta por medio de la distribución tradicional, pero a la vez, salir a buscar el consumidor por medio de los clientes actuales o digitales, intentando mantener una calidad de servicio, de precio, de asistencia que nos mantenga dentro del mercado. En muchas ocasiones esta es una muy buena fórmula, ya que aún muchos clientes quieren poder compartir sus experiencias de compra en una tienda física, aunque al final el cierre de la compra sea por medios digitales y con servicio hasta su domicilio. Esta es una formula cada vez más practicada por el consumidor de a pie.

Al margen de esto pueden quedar las categorías de compras de productos digitales, ya muy popularizados, que son de una compra más sencilla, de un valor elevado, en donde buscamos un gran ahorro y sobre todo son de fácil transporte. Sin embargo, otras categorías quedan aún un poco lejos de estos escenarios, como es el caso de las pinturas, los materiales de construcción para reformas domésticas, los productos de menaje o de decoración de poco valor. Aunque todo llegará, no son el foco de los fabricantes en la búsqueda del consumidor.

El objetivo de ambas opciones es siempre que el consumidor tenga una experiencia de compra totalmente satisfactoria, que quiera repetir y que además sus comentarios sean positivos. Hoy en día, junto a esto, además hemos de estar presentes en RRSS, en formas de publicidad que hasta hace poco ni se consideraban.

Como Instagram, que hoy en día es una forma de transmitir cosas, con tan solo imágenes y comentarios. Ser o no ser un fabricante que haga transacciones directas con el consumidor además depende mucho de la forma que lo hagamos. Si bien, es por medio de una web que vende nuestros productos sin estar o no alojada en un comercializador digital determinado. O si bien seleccionamos un compañero de viaje que influya mucho en la forma de llegar al público, en la manera en que nos ven, en el sistema de cómo compra al consumidor. No deja de ser ese medio el sustito del canal tradicional, ya que antes era una tienda física, ahora en un portal de internet que acoge nuestro artículo.

Sea la opción que sea, hemos de estudiar mucho que hacemos y como lo hacemos. Las pruebas sin valorar los pro y contras nos pueden costar un precio en ocasiones muy pero que muy elevado. Saltar a esta arena sin estar preparado no es una opción ni real ni que nuestros consumidores la perdonen. Esto se ha de poner en mano de empresas que nos puedan asesorar con garantías de que lo que queremos hacer sea viable desde el interior de nuestras compañías y que al final el resultado sea el deseado.